传统家居企业，若何玩转数字化创新|混沌家居业创新说（终结篇）

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疫情正在倒逼家居行业加速数字化转型，数字化势在必行、迫在眉睫。很多家居企业都在停止数字化，直播、社群、私域流量，这些只是万里长征第一步，若何真正实现数字化，需要从思维认知起头改变。

3月5日-3月7日，11位家居行业大咖在混沌直播间，聚焦家居创新，洞察行业趋向，畅聊疫情之下，亿万家居市场转为危机之法和未来市场的创新与迭代。

本文整理自混沌大学创新商学院主办的“家居业创新说”3月7日直播内容，《传统家居企业，若何玩转数字化创新》，enjoy。

家居行业若何倾覆式创新

李想 混沌大学创新领教/艾佳生活生态合股人

▍家居行业存在低端公共市场吗？

所谓倾覆式创新，浅显的讲，倾覆式创新的产物性能，凡是低于支流市场的成熟产物，可是会有一些边沿消耗者或新的消耗者所垂青的一些其他特征，比如说价格更低，性能更简单，更方便消耗者利用等。

周鸿祎一句话总结，叫“要末方便，要末廉价。”

家居行业恰恰完善印证了倾覆式创新里面提到的支流市场“性能过度效应”。现在的家居行业，在做智能，在做全屋物联网，当全部家居行业都在性能过度的时辰，我们的机遇实在就是未被满足的低端公共市场。

请答应我改正一个概念，低端公共市场不即是低价市场，它只是性价比很高，满足的是那部分对于性能、对于价格要求没有那末高的用户。

家居行业到底存不存在低端公共市场？低端公共市场能挣到钱吗？现在家居行业能不能去办事那些低端公共市场？有没有能够价格更低？有没有能够性能更简单？有没有能够更方便消耗者利用？

▍家居行业的第一次低端倾覆

我们所看到的设想是左侧那样理想型的，可是这个市场上却大多是是右侧这样现实型的，为什么会这样？

我所熟悉的那些头部设想师，每平米设想费都在1500块到2000块左右，什么意义？100平米的设想费就要花15万到20万，能够你买个100平米的屋子，总共装修都不愿意花这么多钱。好设想太贵，普通人用不上，免费设想、低价设想太套路，装修之路满是坑。

怎样处理这个题目？针对分歧客户，供给分歧办事：

一类是高端市场，做高级定制，全案设想，办事那些付得起钱的高端市场，比如精英人群、上层人士；

一类是低端市场，做传统家装，半包，现在的装潢公司和普通的设想工作室正在做这样的工作，客户不要求那末本性化，不用那末贴心办事，愿意自己多费心。

家居行业已经出现了第1次低端倾覆，就是传统家装，半包省钱的方式。

▍“费心、省钱、审美”，新的低端倾覆

传统家装,半包这件工作，实在对于普通用户而言也是性能过度了，由于他还是要决议的，仍然有本性化的需求，我们能不能让它更简单？

市场上有很是多的标准化整装公司对全部家居行业在做新的低端倾覆。喜舍创想做了一件工作，我们的隐含假定是，设想是全部家居行业和装修行业的进口，好的设想太贵了，廉价的设想又不能满足用户的功用和审美需求，所以我们的法子是不找廉价的设想，而是去找那些让设想变廉价的方式。

所以我们做了设想版权的买卖形式，即，设想师只要做一次设想，然后我们用野生智能软件加上版权治理，用算法天生合适你的户型的计划，每一笔买卖城市发生版权费，结算给设想师。用户要做的是拿到屋子的时辰把钥匙给我们，然后等到我们把钥匙交还给用户的时辰，他带着衣服进去住就行了。

数字化能处理什么工作？把本来家居行业做得很重的工具，改成轻的，做的是轻决议，做的是本性化感受，我让你有本性感，但我没有真的1对1做本性化。

“老”企业PK“新”玩法

刘瑾 混沌创新商学院家居分院履行院长、广州建众履行总裁

一个具有40年历史的家居建材行业的传统商家，用一个月的时候，经过4个创新，业绩提升了大要200%左右。

一个老的企业和新玩法之间若何有用的融合。首先明白，老企业有哪些特点，四个方面：构造形式对照老；治理形式对照老；营销形式对照老；营利形式对照老。

是以，老企业和新玩法也有几种连系方式。

▍构造形式“新”玩法，以项目制为导向的纵向构造形式




一个大要200平方门店，有快要40个员工，把40多小我分红了6~7个组，每个组里面5~6小我。天天守店的1~2个组，别的组去做自动营销，组与组之间是相互合作的关系，在纵历来说是以小作战单元为主的营业流。

为了保证营业流的专业和相互之间的调和，横向构造发挥感化。比如组长、导购，有专业的督导来停止专业常识和销售技术的培训；比如设想师，有设想总监来调和各个设想小组之间的工作量、设想的提升和设想计划的输出；社群运营，社群运营总监以设想师为导向输出内容，社群专员履行、触达和分享；售后安装，有安装组上停止全部安装技术、安装办事标准的输出。

整体构成了横纵相关的一个构造形式，纵向为营业流，加倍短平快，停止销售和触达，横向停止构造保障、专业保障，以及治理机制保障。

▍治理模子“新”玩法，方针治理创新，我们称之为叫使命包模子。

在我们门店和终端治理进程中，分化方针和使命是很是头疼的事，大师会发现一个题目，使命、方针一向分不下去，你给他分100万，员工说不可，我只能80万，你给他分80万，员工说不可，我只能分60万。

我们把使命方针由小到猛停止10万、12万、15万和18万的模子，让员工自己去挑。员工会挑低的吗？来，我们看一下正负激励的逻辑，比如说挑10万的使命，完成了我们就会有300块钱嘉奖，完不成就扣300块钱，选12万的方针，做成了就500块嘉奖，做不成就扣200块，以此类推。

正负激励是反向的，激励大师有用的往高方针去应战。那会不会大师都选高方针？来看这两点说明：激励不成上升，激励可下滑。什么意义呢？假如你选了12万，哪怕你做到15万，也只能嘉奖500块钱。假如你挑选12万，可是你只做了11万，负激励我们还是依照200，但正激励可以做300。

全部的激励模子是合适人性的，让我们的员工不会冒进挑选，同时又不会过于守旧。正激励，冲动听心，负激励，震动听心。

▍”营销模子“新”玩法

不成否认的是在比来这一个月，直播是全部家居建材上最火的一种营销形式，那末我们来试看一下怎样样用直播的方式玩转营销。

引流获客，流量的裂变有两种，一种是经过交际的裂变获得新的客户，一种是之前老客户的成熟社区流量；

流量进入直播间，经过互动，激起客户的采办愿望，以及客户的集合的愿望的一个表达；

经过微信群活码的方式停止前期的社群运营，鞭策买卖转化；

社群运营，社群裂变，从a客户再到b客户，b客户再到c客户停止不竭的裂变、激活；

家居供给链平台数字化创新

周志胜 全屋优品董事长

▍家居软装进入降维冲击飞腾阶段

在家居20年的成长进程当中，2020年，家居软装进入到一个降维冲击飞腾时代。

1.全部行业正在履历从单维度到多维度快速转化，从低维度往高维度快速转化。家居门店-家居卖场-泛渠道多形状的变化，就是多维度迭代单维度，高维度迭代低维度。

2.多渠道流量的时代已经到临，供给链平台是未来成长的一定趋向。供给链平台成长，你需要把商品流、信息流跟物流、资金流买通，四个流一体数字化扶植才叫做供给链平台。

既然供给链平台是未来的成长，家居代理商思维要有改变。从to c的思维改变到to b的思维，也就是说本来你是零售思维，你能不能转到现在的供给链思维，你本来是门店经营，能不能转转到现在的渠道经营。

▍供给链数字化的几个关键

2020年是一个供给链的临界爆发点，要具有哪些才能才可以爆发？

1.整合。你整合了什么样的资本、产物？

2.同享。你怎样样把资本给到你一切的渠道来停止同享？

3.协同。你能不可以把你的上游供给链、工场、技术，和下流的渠道、末真个流量，协同起来？

4.创新。能不能用创新型的工具可以把它数字化？

整合、同享、协同和创新这四大才能能带来什么？

1.专注。让每一个环节更专注；

2.效力。每一小我效力更高；

3.本钱。本钱更低；

4.品格。消耗者获得的产物的品格更高；

▍供给链数字化的三大改变

1.前台云门店，中台云处置，背景云仓。

前台云门店，当一切的人都酿成流量的时辰，一个门店就酿成了云门店；中台云处置，数字化处置复杂的数据；背景云仓，一切的工场都酿成你的仓库，而且可以实时的把握仓储。

2.客户一切行为轨迹和挑选数据构成终极算法婚配。

一切的人在消耗的时辰，会构成一个轨迹，通事背景算法智能的婚配，就会天生一套计划，起到一个数据库的感化，当数据库越来越多的时辰，算法会越来越精准。

3.家居供给链数据化重新界说了人与货的新关系。

曩昔是让人来找我们门店，现在是把货送到人手上去，就是说我们没有坐在这个地方等着客户来上门，我们把货送到了我们的流量手上去。

家居企业数字化运营之道

黄新山 深圳领销科技有限公司开创

▍数字化运营，必须变

疫情教育了广大的零售企业，特别是家居从业者，要想实现数字化，必须变，出格是企业负责人的思维形式、常识储备、治理理念，必须变。

怎样变呢？

从商品经营转为客户经营。商品是无穷的，但客户是有限。在当前这个时代，谁可以具有更多的客户，可以更好地做好思域流量的经营，做好深度的客户办事，你才能真正去具有你的客户，立于不败之地；

要实现四个上线。产物上线、客户上线、办事上线、治理上线，全盘数字化和互联网化。

▍若何实现“上线”？

1.产物上线

很多人都说上线就是做个小法式商城吗？不就是在线上卖工具吗？错，那叫仅仅是产物上线，产物上线，离你数字化的运营，还差了十万八千里。

2.办事上线

我们一切谈数字化的运营，都离不开数据。但假如只是几个总监在办公室去谈一谈，是没有代价的。实在的聪明零售的是从老客户起头，而老客户是从办事起头，而办事是从下层起头，也就是说和你的顾客密切打仗的这拨人，他们要上线，办事上线。否则一切的数据满是零星的。

我们需要思考的是若何将这类办事的才能和数字化的工具下沉到最下层，真正让我们的下层报酬客户在供给有温度的办事的同时，去收集这个数据。要激起发下层工作者的积极性，除了嘉奖之外，需要三套系统。

培训系统，多维度帮助导购提升才能；

长大系统，激起导购的自我激励；

治理系统，在线化的治理导购的一切行为；

将这三套系统融入到一套系统傍边，用系统化的工具来赋能给下层的导购、设想师，才能实在的去更好的去办事于我们的顾客。

3.治理上线

很多人说，治理上线，那不就是搞一套OA吗？错了。我明天谈的治理上线，是若何经过数字化的工具去赋能、同享、共生和协同一切的经销商、代理商和加盟商。




品牌商和经销商之间，经过一套系统来构建一套既分又合的共生关系。假如说我们品牌商做品牌商的事，经销商干经销商的事，没有构成一个同一体，最初成果就是你一切的数字化是临时的。

4.客户上线

很多人说客户上线很简单，加一个微信，客户上线。错了。客户上线的条件是办事上线和治理上线，假如办事不上线，治理不上线，光是客户上线，你一切的客户是零星，没法构成一个真正企业所具有的客户资本池，也就是我们凡是讲的私域流量，假如这个客户池散布在每一个门店、每一个导购、每一个店长、每一个设想师的手里，你最初说构成了客户上线，满是假的。




我们需要构建用户、门店和品牌之间的互联互通，中心最焦点的是用户的ID。门店需要互联网化、数字化，用户的ID，需要识别、毗连，最好是要长毗连，有交际互动，而用户关系要从曩昔的买卖型转为关系型，只要关系型的客户才是有代价的。

▍数字化运营的三个方面




现在很多人斟酌数字化，常常都斟酌到数字化营销多点，90%企业都在斟酌数字化的营销，可是常常疏忽了数字化的办事和数字化的治理。假如没稀有字化办事，数字化治理作为根本，数字化营销就是空中楼阁。

总之来说，我们需要来构建一切以用户为中心，一切以办事为根本的数字化的运营系统。

1.从曩昔的牢固资产经营，转为数字化资产经营，把客户也当做资产，一个企业具有的数字资产越多，你这个企业越具有代价；

2.从曩昔的等客上门转为交际零售；

3.从曩昔的商品倾销转为场景买卖，用处景来指导顾客；

4从曩昔的营销关系转为关系营销，跟客户建立一种和谐的关系，让老顾客给你带来更多的新顾客；

固然，家居企业的数字化的落地，有一点最难，不是具体的履行，而是老板和治理层的思维，老板和治理层思维不改变，你有最好的工具，最好的教员，也不可。

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本文按照“家居业创新说”相关直播课程内容整理而成，欲获得更多相关内容，和众多家居行业从业者和业内大咖交换，接待加入混沌大学家居行业交换群。