为什么拼多多与Costco 都在卖车?

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在经销商系统最完善和成熟的北美，曩昔数年中，最大的汽车零售商是谁？

答案也许出乎料想。2018 年，仓储型超市 Costco 售出了六十多万辆汽车，比最大的专业汽车经销商还要高 20%。

在传统概念当中，超市、电商平台追求的是流量打法，与整车销售的理念存在自然抵触。整车销售是低频、高价、长决议周期，对于用户而言，是最复杂耗时的购物决议之一。

没有销售职员、没有完善的线下体验店，却可以吸援用户快速买单，Costco 的打法，折射出另一种应战行业认知的能够性。

风趣的是，拼多多在 5 月份上线汽车营业以后，也出现出与 Costco 高度分歧的特征：有限选品、极致性价比。终极，也出现出了一样的成果。最新公布的数据显现，拼多多平台上，均匀每小时可以卖出 135 台汽车。一个小时的定单量，几近相当于传统门店一个月。

在汽车销售刚刚履历负增加的一年龄后，Costco 和拼多多身上，隐藏着行业的新奥秘。




Costco 的启迪

在 Costco 入局汽车销售之前，超市卖车，也蒙受了传统理念的质疑。

首要冲突点在于，价格越贵、产物系统越复杂的商品，用户的采办本钱就越高，而超市、电商平台，追求的却是 " 购物本钱越低越好 "。

以汽车为例，用户需要权衡的可变量包括了（1）品牌（2）车型（3）分歧车型当中的配件、功用（4）价格（5）车装后市场和车后办事。

是以，传统 4S 店形式之所以有用，本质上是经过销售职员加上车辆体验的方式，来满足以上五种变量的需求。

但假如从另一方面看，假如只管削减变量，而不是满足变量，能否有能够一样卖车？

这正是 Costco 形式可以高效卖车的思绪。Costco 经过会员系统，与潜伏消耗者建立了信赖关系，而在 Costco 连系消耗者需求停止严酷选品以后，消耗者会以为，摆放在 Costco 卖场里的汽车，凡是而言，一定是性价比平衡、无需再比价甚至议价的商品。

是以，在 Costco 所缔造的场景下，购车决议的变量被有用下降。从用户的角度看，买车从大海淘金，酿成了在已经过挑选的满足分歧需求的车型之间做决议，而 Costco 供给的折扣价格，也节省了顾客在 4S 店和销售司理斗智斗勇的本钱。

一位公共汽车专卖店老板此前曾向媒体认可，Costco 均匀在每辆汽车上为消耗者节省了 1000 美圆。这既是得益于 Costco 有强大的议价才能，同时，Costco 并不期望在汽车销售当中赚取利润，是以，可以让利消耗者。




拼多多的摸索：替用户思考、替用户议价

在 Costco 成为北美最大汽车零售商以后，贸易媒体彭博社在报道中曾完整报告了一位买车人在 Costco 的购车体验：走进社区比来的 Costco，拿出会员卡，支出 39000 美圆买了一辆 2015 年新款丰田汉兰达（Highlander），比市场价低了整整 4000 美圆，凭仗定金单，在丰田的门店提车。

这一流程和情形，明天在拼多多上采办五菱宏光、名爵大概奇瑞轿车的消耗者也许会有些熟悉。在拼多多上，一位消耗者只需要翻开软件，在购车秒杀页面付出定金（转发给其他有购车需求的朋友，一路拼单），在 24 小时后，只需要在离自己比来的线下店完成取车。而拼多多平台上的同款汽车，凡是而言也会比市场价更低。

首期上线的五菱宏光，一向在低线城市用户当中享用 " 百姓神车 " 的口碑。这样的选品，相当于满足了平台消耗者需求的最至公约数。

在选品以后，拼多多经过 "66 拼车节 " 的秒杀活动，辅佐消耗者从厂商手中获得折扣价。比如，拼多多在 5 月上线的五菱宏光，首批用户以 3.49 万元的价格成功采办了市场价位 5.28 万的新车。而据统计，从 5 月至今，拼多多平台在多款车型秒杀中均延续了 "6.6 折秒杀 " 的特价。

拼多多和 Coscto 的形式，是典型的 " 货找人 "，经过领会用户需求，寻觅可以满足用户需求的商品，再辅佐用户与品牌商完成提早议价，将原本被转嫁到线下门店租金、人力的本钱让利给消耗者。如此一来，原本冗杂的流程和复杂的变量被缩减，消耗者的采办效力也大大提升。

拼多多汽车营业负责人元东此前曾公然暗示，拼多多的逻辑，是替用户节省本钱。仔细来看，拼多多的选品 + 拼团 + 让利形式，系统性地帮助用户控制了购物中的两个关键变量：决议挑选、讨价讨价。

此外，拼多多作为综合电商平台，还具有着意想不到的上风：没有益润负担，可以完全让利。

此前，曾有人询问过 Costco，既然不赚取利润，一年六十多万台的汽车销量能否等因而资本浪费？Costco 的答案是，这是办事会员的手段。

整车销售一样也许不会成为拼多多平台的最重要门类，虽然汽车单价动辄数万元，但这部分买卖额并不会被计入平台 GMV 当中。

这也意味着，对于拼多多来说，汽车销售也许只是 " 办事用户 " 的一部分。是以可以猜测，以办事用户为方针的拼多多，未来也极有能够成为汽车行业的有益介入者。

来历：驱动之家